10 consigli per freg... convincere la gente!

Leggete questo articolo e saprete come fare a persuadere qualunque interlocutore della bontà di qualsiasi teoria! Astrologia. omeopatia, spiritismo... Alla fine vi darà ragione su tutto (a meno che non diciate che il rigore per la sua squadra non c'era, ovviamente).

Misteri! Paranormale! Alieni! Complotti!

Se anche voi siete affascinati da tali argomenti e volete sapere quali di questi abbiano in realtà una spiegazione perfettamente scientifica e razionale (spoiler: praticamente tutti), allora siete nel posto giusto!

È estate!
Sì, lo so che è estate già da oltre un mese, ma questa puntata esce nel periodo in cui tutti stanno per andare in ferie e questo, per noi blogger d'assalto e sempre sul pezzo, significa  la prima fichissima guida estiva de La Piramide delle Bermuda!!!

10 pratici suggerimenti per rendere realistiche le vostre cazz teorie alternative!

Premessa: questa guida si basa principalmente sull'articolo Persuasori dell'occulto, di Anthony R. Pratkanis, apparso su Scienza & Paranormale con traduzione di Fabio Cilia. Se volete leggere l'originale (più dettagliato), andate sul link (i soci CICAP possono leggerlo gratuitamente, per gli altri è richiesta una piccolissima donazione).

Il caldo vi soffoca, ma non vi potete permettere di andare al mare o in montagna? Siete alla ricerca di un lavoretto estivo per racimolare qualche soldino? Su col morale! Là fuori è pieno di gente da truffare e potete farlo in dieci semplici passi!

  1. Creare un’illusione
  2. Preparare la trappola della razionalizzazione
  3. Inventare una fonte di credibilità e di sincerità
  4. Costituire un granfalloon
  5. Fare uso della persuasione autoindotta
  6. Costruire vividi appelli
  7. Fare uso della pre-persuasione
  8. Usare spesso euristiche e luoghi comuni
  9. Attaccare gli avversari con l’insinuazione e la demolizione del personaggio
10. Consiglio finale

Andiamo a vedere di che si tratta!

1. Create un’illusione:
La prima cosa che dovete fare è creare un’illusione, cioè un obiettivo apparentemente realizzabile, che sembri ottenibile con il giusto slancio, con la giusta convinzione o con la giusta somma di denaro, ma che in realtà non può essere raggiunto.  Per esempio: incontrare un alieno, contattare un parente morto in una seduta spiritica, dimagrire senza fatica o addirittura riuscire a conoscere una donna normale.
Il meccanismo è particolarmente efficace perché se non si ottiene l’illusione desiderata, ci si sente privati di qualcosa e in un certo senso, inferiori. Uno pseudoscienziato può quindi promettere di ottenere quei risultati per eliminare tale inferiorità. Ciò accecherà le vostre "vittime" e farà sì che smettano di usare il buon senso e prontamente accetteranno le offerte della pseudoscienza. Il trucco, naturalmente, è quello di lasciar credere al nuovo adepto che l’illusione sia realizzabile. Spesso la semplice menzione dei benefici di una illusione sarà sufficiente ad abbagliarlo: è un meccanismo del tutto naturale quello di credere a qualcosa perché lo si desidera!
Anche la paura di perdere un’illusione può darci un motivo per accettarla come reale. Il pensiero di non poter più comunicare con la persona amata defunta oppure di poter morire di cancro il mese prossimo può essere talmente doloroso da farci abbandonare il buon senso e da indurci a contattare un medium o a riporre le nostre speranze in grosse scorpacciate di mandorle.
Ma non sempre l'illusione basta, quindi se volete davvero turlupinare gli sprovveduti vi servono anche altri metodi.

2. Preparate la trappola della razionalizzazione:
Semplicissima: fate sì che la persona si senta coinvolta (per la causa) prima possibile: la persona coinvolta emotivamente non è più interessata a valutare attentamente i pro ed i contro di un’azione quanto a dimostrare di avere ragione. Per farvi capire l'efficacia e la pericolosità di questa trappola, l'esempio più eclatante è quello dei suicidi di massa comandati dal "reverendo" Jim Jones.
Come ha fatto un evidente squilibrato a convincere centinaia di persone ad uccidere sé stesse e i propri figli?Per chi non ha fatto parte di quel culto è inconcepibile, ma per chi si trovava al suo interno era la cosa naturale da fare. Jones cominciò a coinvolgere i suoi seguaci in modo semplice (un’offerta alla sua chiesa, andare a messa il mercoledì notte), dopodiché aumentò il livello dell’impegno - più tasse, più volte a messa, giuramenti alle leggi, ammissione pubblica di peccati e punizione, vendita di case, sesso forzato, il viaggio nella Guyana e quindi il suicidio. Ogni passo era davvero un piccolo passo. Dall’esterno si vide solo lo strano prodotto finale, mentre chi era all’interno sperimentò una spirale sempre crescente di un coinvolgimento graduale.
Fortunatamente, non tutti i casi sono eclatanti come questo, ma questa tecnica viene usata anche in piccolo: tipicamente si comincia con una richiesta minima, per esempio di accettare un esame gratuito seguendo una medicina alternativa, di provare un tipo di vitamina oppure di compilare gratis un questionario sulla personalità. Segue poi una richiesta maggiore - esami più approfonditi a pagamento, una dieta a base di vitamine o una costosa serie di seminari.
La prima piccola richiesta predispone al coinvolgimento: dopotutto perché una persona dovrebbe fare quell’esame alle ossa, prendere quel tipo di vitamina o compilare quel test se non fosse interessata e non pensasse che possa servire a qualcosa? La trappola della razionalizzazione è scattata! Muahahahahah!
Ma coinvolgere le vostre "vittime" non basta: avete bisogno di qualche supporto sociale per la vostra pseudoscienza. Vediamo come ottenerlo.

3. Inventate una fonte di credibilità e di sincerità:
In altre parole: create un guru! Un’autorità che sia talmente credibile da far considerare pazzo chiunque altro non vi creda.
Per esempio, i praticanti della medicina alternativa hanno spesso "lauree" come chiropraticanti o in omeopatia. I sostenitori degli avvistamenti di UFO spesso diventano direttori dei "centri di ricerca". I "sensitivi detective" vantano lunghi curriculum della polizia. I veggenti dichiarano soltanto i successi. Ci sono molti esempi, alcuni dei quali clamorosi, come Berlus Renz Bepp la veggente Jeane Dixon, che aveva previsto l’uccisione del presidente Kennedy ma aveva in precedenza sbagliato un sacco di altre profezie (per dire: aveva "visto" una vittoria elettorale di Nixon nel 1960).
Come ci hanno mostrato le moderne pubbliche relazioni, la credibilità è più facile da costruire di quanto normalmente si pensi.
Avere una fonte di credibilità funziona per almeno due ragioni:

1. la gente spesso elabora messaggi persuasivi in stato di semi incoscienza - anche perché non è motivata a pensare, non ha il tempo di considerare o le manca l’abilità di capire le questioni. In questi casi, la presenza di una fonte credibile può portare a dedurre immediatamente che il messaggio è pertinente e deve essere accettato. 
2. una fonte di credibilità può fermare l’indagine. Per esempio, per molte persone, il fatto che la frase "Essi penseranno di aver visto il sole di notte quando vedranno il maiale mezzo uomo: chiasso, canti e fragori di armi si perderanno nel cielo e si sentiranno animali selvaggi parlare tra loro" sia stata scritta da Nostradamus è condizione sufficiente per ammettere che effettivamente è una profezia attendibile dell'avvento della bomba atomica, mentre se la dicesse un cialtrone qualunque, tutti gli riderebbero in faccia. Il messaggio è che un così grande veggente e profeta non può aver sbagliato, quindi il problema è dello scettico: come pretende di raggiungere l'illuminazione se si ostina a cercare di indagare invece di fidarsi del guru?
   Per esempio, quanta gente ci sarà in giro che crede che il 21 dicembre 2012 il mondo sia stato salvato dal Divino Otelma???

4. Costituite un granfalloon:
Kurt Vonnegut definiva "granfalloon" un’onorevole associazione senza senso di esseri umani.
Gli psicologi sociali sanno bene con che facilità queste associazioni possono essere create. Per esempio uno di loro, Henri Tajfel, chiese a dei volontari di partecipare a un esperimento e li divise in due gruppi affermando di averlo fatto in base ai risultati di un test da loro compilato. In realtà aveva semplicemente lanciato una moneta. Al termine dello studio, individui tra loro totalmente estranei si stavano comportando come se quelli dello stesso gruppo fossero loro vicini parenti e quelli dell’altro gruppo fossero i loro peggiori nemici. Questi granfalloon sono potenti dispositivi di propaganda perché:

1. sono facili da creare 
2. definiscono una realtà sociale e mantengono le identità sociali. 

I maggiori granfalloon sviluppano velocemente i gruppi antagonisti, quindi diventa ancor più facile rinforzare le proprie idee per contrasto con quelle degli avversari. Ovviamente, avere una figura del Guru carismatica aiuta molto, ma l'abbiamo già detto nel punto precedente.
Essenziale per il successo della tattica del granfalloon è la creazione di una identità sociale condivisa. Nel crearla, mi raccomando, non dimenticate di includere alcune cose:

1. rituali e simboli (cioè la bacchetta di un rabdomante, simboli segreti e modi speciali di preparare il cibo); questo non solo crea un’identità ma fornisce i modi per vendere con profitto.
2. linguaggi e credenze che solo gli appartenenti al gruppo capiscono e accettano ("tu vai d'accordo coi segni d'aria", "i tanker stanno irrorando bario", "l'oscillococcinum va diluito a 200CH", "SVEEEEGLIAAA!!!1!!11!", e cosi via).
3. obiettivi condivisi (cioè far finire tutte le guerre, raggiungere l'illuminazione, arricchire Ron Hubbard ecc). Tali obiettivi non solo definiscono il gruppo, ma ne motivano i membri che tentano di raggiungerli.
4. sentimenti condivisi (cioè l’eccitazione per una profezia che potrebbe avverarsi, o la razionalizzazione collettiva di strane credenze), che aiutano a stare meglio con sé stessi.
5. informazione specializzata (tipicamente, riguardo a complotti di vario genere, compresi quelli estremamente stupidi): questo aiuta l'adepto a sentirsi speciale perché a conoscenza di qualcosa che gli altri non sanno.
6. farsi dei nemici (Big Pharma, il Governo, il CICAP ecc) da incolpare del fatto che, ohibò, le vostre teorie non abbiano poi riscontri verificabili.

5. Fate uso della persuasione autoindotta:
Un metodo potentissimo che vi aiuterà molto a promuovere le vostre baggianate è spingere gli adepti a convincere sé stessi mentre cercano di convincere gli altri. 
Per esempio, durante la seconda guerra mondiale, Kurt Lewin fu capace di far mangiare agli americani più animelle (carni di organi di vitello e manzo) facendo formare loro dei gruppi per discutere sul come avrebbero potuto persuadere altri a mangiare le animelle! In pratica il principio è quello del multi level: convincete un consumatore del vostro prodotto a venderlo a qualcun altro promettendo soldi o altre ricompense, e si convincerà a consumarne sempre più. Il cliente trasformato in venditore diventa più convinto del suo valore. Un capo del multi level dice ai suoi nuovi agenti di vendita di "rispondere a tutte le obiezioni con dichiarazioni a favore del prodotto. Questo è il segreto per motivare la gente", compresi i motivatori stessi.

6. Costruite vividi appelli:
Una controversa citazione di Stalin recita: "La morte di un singolo soldato russo è una tragedia. La morte di un milione di soldati è una statistica". A prescindere dal fatto che l'abbia realmente detta, la frase è comunque efficace ed è un ottimo esempio di questo concetto. Un singolo caso di studio presentato in modo vivido è in grado di suscitare un’impressione duratura. Per esempio, le pseudoscienze sono piene di racconti pittoreschi di navi e aerei catturati nel Triangolo delle Bermuda, di testimonianze di alieni o dell'apparizione di fantasmi. Non importa quante argomentazioni logiche possano essere raccolte per controbattere l’affermazione pseudoscientifica: puntate su quell’unico caso pittoresco e chiedete urlando: "come lo spieghi?" e vedrete che resterà sempre impresso nelle menti della gente.
Peccato che poi ci sia gente come James Randi, che osa contrapporre controesempi altrettanto spettacolari. Per esempio, per controbattere i racconti sui chirurghi sensitivi nelle Filippine, egli racconta un episodio altrettanto convincente di un chirurgo sensitivo che nasconde nella mano le interiora di un pollo e che pretende di toglierlo da un paziente malato e ora meno ricco. Che sfrontatezza!

7. Fate uso della pre-persuasione:
Definite o preparate una situazione in modo da poter vincere (e qualche volta senza proporre alcun valido argomento). Per riuscirci, seguite questi semplici passi:

1. Stabilite la natura della questione. Per esempio, per evitare l’indignazione della Commisione di disciplina dei farmaci, i sostenitori della medicina alternativa definiscono la questione come libertà di scelta per la salute ("dovresti avere diritto ad una scelta alternativa per la tua salute") in opposizione alla protezione del consumatore o all’attenzione alla qualità. Se la questione è definita in termini di libertà, il sostenitore della medicina alternativa vincerà poiché nessuno può essere contrario alla libertà! 
2. Differenziatevi. Se volete vendere amuleti, dite che sono stati preparati con una tecnica speciale che li rende superiori ad altri amuleti usati negli esperimenti che hanno dato esito negativo nella dimostrazione della loro efficacia. In pratica, i risultati nulli vengono addirittura usati come prova a supporto della vostra tesi!
3. Preparate un’aspettativa. Le aspettative possono portare la gente a interpretare informazioni ambigue in modo da sostenere la vostra ipotesi. Per esempio, l'autore dell'articolo originale condusse uno studio per dimostrare come un’aspettativa possa portare la gente a pensare che i nastri subliminali (roba che all'epoca veniva venduta sulle ultime pagine delle riviste assieme agli occhiali per vedere le donne nude, che, ve lo assicuro, non funzionavano!!!) funzionassero anche se in realtà non era vero. In tale studio, le aspettative furono stabilite dando un’etichetta sbagliata alla metà dei nastri (cioè alcuni soggetti pensavano di avere un nastro subliminale per migliorare la memoria ma in realtà si trattava di quello progettato per aumentare la stima di se stessi) e i risultati dimostrarono che almeno la metà dei soggetti pensavano di avere ottenuto miglioramenti (sebbene così non fosse) basati su quello che c’era scritto sull’etichetta e non sull’effettivo contenuto. L’etichetta, in pratica, aveva causato un vero e proprio effetto placebo.
4. Specificate i criteri di decisione. Per esempio, i sostenitori dei sensitivi hanno sviluppato le linee guida su quello che dovrebbe essere ritenuto come prova accettabile delle abilità paranormali - per esempio usare come dati le esperienze personali, dare l’onere della prova a chi critica e non a chi afferma e, soprattutto, tenere James Randi ed altri psi-inibitori fuori dai laboratori. Parlate sempre come se questi criteri fossero del tutto naturali e la conclusione sarà che il paranormale esiste.

8. Usate spesso euristiche e luoghi comuni:
Le euristiche sono semplici regole se-allora oppure norme che sono comunemente accettate (per esempio: "se costa di più allora vale di più"). I luoghi comuni sono credenze comunemente accettate che possono servire come base per un appello (per esempio: "le riforme della Sanità pubblica dovrebbero essere bocciate perché i politici sono corrotti"). Il fatto che affermazioni come queste siano "comunemente accettate"  le rende ottime per diffondere le vostre teorie. Per esempio, potete usare:

1. L’euristica della rarità, ovvero ciò che è raro è di valore. Per esempio se un cartomante vi chiede più di un medico specialista, allora deve per forza essere bravo!
2. L’euristica del consenso (oppure del carrozzone), ovvero se qualcuno è d’accordo allora deve essere vero. Tutti i ciarlatani portano testimonianze di persone su cui le loro pratiche hanno avuto successo e che sono entusiaste dei loro servigi.
3. L’euristica della lunghezza del messaggio, ovvero più il messaggio è lungo, più è forte. Gli opuscoli dei già citati nastri subliminali elencavano centinaia di studi subliminali in supporto alle loro affermazioni. La maggior parte di questi studi non aveva niente a che fare con l’influenza subliminale ed era quindi irrilevante, ma non state a sottilizzare, tanto nessuno se ne accorgerà.
4. L’euristica "rappresentativa", ovvero se un oggetto assomiglia ad un altro, allora agiscono in modo simile. Per esempio, nelle medicine popolari la cura spesso somiglia alla causa apparente della malattia. L’omeopatia è basata sulla nozione che piccole quantità di sostanze che causano i sintomi di una malattia sono in grado di curarla, oppure il corno di rinoceronte, che secondo le tradizioni asiatiche migliorerebbe le prestazioni sessuali, guardacaso ha una forma fallica.
5. Il luogo comune "naturale", ovvero "ciò che è naturale è buono e ciò che è fatto dagli uomini è cattivo". Questa funziona benissimo anche con discipline che di naturale non hanno proprio niente (come per esempio ancora l'omeopatia), ma spacciatele pure per tali senza indugio, tanto la gente vi crederà lo stesso.
6. Il luogo comune della spiritualità, ovvero "gli umani hanno una parte spirituale che è trascurata dalla moderna scienza materialistica". In generale, è sufficiente parlare di tecniche che "risvegliano la parte spirituale che tutti abbiamo" per ottenere già ottimi risultati, però se proprio ambite a grandi successi metteteci di mezzo anche la religione e andrete sul sicuro. D'altronde di cialtroni che usano questi argomenti come chiave per sfruttare la buona fede della gente è pieno il mondo!
7. Il luogo comune della "scienza". Da una parte questa parola viene usata liberamente da parte della maggior parte delle pseudoscienze: i braccialetti dell'equilibrio facevano uso dell’espressione "ultima tecnologia scientifica"; i sensitivi sono "scientificamente testati"; le mode salutiste sono "in linea con la scienza".
   D’altra parte, però, la scienza è spesso dipinta come limitata. Per esempio, spesso si dice che non riesce a spiegare neanche i risultati della medicina ufficiale, o che i test sono troppo arretrati rispetto all'avanzatissima disciplina che si sta proponendo.
   Questa comodissima doppia valenza di tale luogo comune, utilizzata selettivamente come vi fa più comodo, vi permetterà di rinforzare la vostra tesi in modo egregio.

9. Attaccate gli avversari con l’insinuazione e la demolizione del personaggio:
La migliore difesa è l’attacco, no? Quindi, se non avete un buon argomento, attaccate il querelante!
Per esempio, nel quattordicesimo secolo, l’Arcivescovo Pierre d’Arcis, uno dei primi a contestare l’autenticità della Sindone di Torino, fu accusato dai sostenitori della sacro lenzuolo di essere spinto da gelosia e dal desiderio di possederla.
Ma perché l’insinuazione è così potente come strumento di propaganda? Gli psicologi sociali danno tre tipi di risposte:

1. le insinuazioni cambiano il punto di vista della discussione. Da adesso non si discuterà più sul fatto che i vostri amuleti siano uno spreco di soldi, ma della correttezza comportamentale dei vostri avversari, della loro competenza come ricercatori e così via.
2. le insinuazioni creano un’ombra di dubbio sul carattere della persona che è sotto accusa. Tale dubbio può essere potente specialmente quando c’è qualche altra piccola informazione su cui basare il giudizio. Per esempio, il vostro adepto medio probabilmente sa molto poco di come funzionino la ricerca, la peer review o la vita di uno scienziato in generale. Vi assicuro che vi sarà molto facile  convincerlo che tutti siano pagati da qualche multinazionale.
3. Infine, le insinuazioni possono avere un effetto paralizzante. Il destinatario del messaggio comincia a interrogarsi sulla sua reputazione e si chiede se si tratti davvero di una giusta causa. Una causa vana è un modo efficace per esaltare questo effetto paralizzante.

10. Consiglio finale:
Va bene, è inutile dirlo, ma lo diciamo lo stesso: lo scopo di questo articolo non è di spingervi a usare queste tecniche, ma di mettervi in guardia. Non utilizzatele per supportare cause antiscientifiche o, come nel caso delle campagne anti vacciniste, addirittura pericolose per la società. Anzi, in realtà non dovreste utilizzarle neanche per le cause giuste, a meno che poi non possiate anche integrarle con argomenti seri, perché alla fine la fuffa spesso viene a galla. Se proprio vi piace convincere (o anche abbindolare) la gente, fatevi una partita a Intrigue di Stefan Dorra: potrebbe scatenare qualche litigata, ma non farete realmente male a nessuno!

Detto questo, la Piramide se ne va in vacanza per un po'. Ci si rilegge mercoledì 3 settembre!

Intrigue è un gioco dalle regole semplici, ma molto impegnativo, perché si basa interamente sulla contrattazione con gli avversari. Scopo del gioco è guadagnare più soldi possibile mandando i vostri parenti a lavorare a casa degli altri giocatori, cercando di convincerli a pagarli con stipendi più alti possibile. La corruzione è ben accetta e le promesse possono essere infrante senza problemi. Serve dire altro?